„The New York Times” napisał „subtelne naśladownictwo jest odbierane jako komplement, jak taniec pełen uroku".
Zastosowanie strategii naśladownictwa w negocjacjach bardzo często może pomóc sfinalizować transakcję. Jednak trzeba pamiętać, aby nasze zachowanie nie zostało odebrane jako fałsz i chęć manipulacji. Głównym celem tego zabiegu jest wejście „w skórę” drugiej strony oraz poczucie i zrozumienie jego stanowiska. Subtelne naśladownictwo wprowadza atmosferę zrozumienia oraz przyjaznych relacji. Oto trzy kroki Daniela H. Pink’a, które pozwolą osiągnąć równowagę w zachowaniu.
1. Obserwuj.
Obserwacja pozwala nam poznać powierzchowność drugiej strony. Ważne jest jak siedzi, jak trzyma ręce, jak się porusza, jak mówi, jaki ma ton, czy bawi się długopisem, ołówkiem, rysuje wzorki, czy się uśmiecha. Dzięki obserwacji możemy zacząć „fizycznie nadawać na tej samej fali”, jest to pierwszy etap prowadzący do zamiany drugiej strony w sojusznika a nie wroga.
2. Odczekaj.
Gdy już uznasz, że jesteś gotów to odczekaj chwilkę zanim zaczniesz „wczuwać się” w sytuację drugiej strony. Nie bądź nachalny, nie baw się w lustro. Jeżeli druga osoba bawi się długopisem, odlicz do 10 i weź długopis do ręki, jeżeli założy ręce, zrób to po chwili.
3. Odpuść.
Naśladowanie jest w naturze ludzkiej, więc po chwili kontrolowanego naśladowania pobudza się nasz instynkt i zaczynamy robić to bezwiednie. Zaniechaj więc kontroli, pozwól swojemu instynktowi samemu działać. Nieustanna kontrola nada tej relacji fałszywy obraz i może urazić drugą osobę.