Przeglądając podręczniki uczące dobrych praktyk w negocjacjach znaleźliśmy setki technik prowadzących do upragnionego celu. Nie jesteśmy w stanie wszystkich Wam opisać, ale wybraliśmy te najciekawsze i też czasami najzabawniejsze.
Poznajcie je sami i zdecydujcie, które są Wam najbliższe. Niektóre stosujecie zapewne bezwiednie, automatycznie ale jest też pewnie grono nowych, nad którymi warto się zastanawiać.
Oto więc one:
1.Drzwiami w twarz, ta taktyka dość obrazowo się nazywa, ale po zastanowieniu nie przychodzi nam lepsza nazwa do głowy. Jest to standard w negocjacjach – żądamy zdecydowanie więcej niż jesteśmy w stanie unieść, aby finalnie skończyć na rozsądnym i opłacalnym dla nas poziomie.
2.I znów drzwi, czyli stopa w drzwi – odmienne podejście niż powyższe, stopniowo przekonujemy partnera do coraz większych ustępstw.
3.Kolejne dwie taktyki bardzo do siebie podobne, skubanie oraz czynów dokonanych, stosowane są tuż po zakończeniu negocjacji. Nie są to dobre zwyczaje, bo mogą spowodować utratę zaufania kontrahenta, co w przyszłości zaowocuje utratą kontraktu. Polegają one na domaganiu się pozornie małych ustępstw tuż po zakończeniu negocjacji. Często tłumaczone są one przeoczeniem itp.
4.Zdechła ryba – taktyka stosowana dość często, negocjator pozoruje, że zależy mu na warunku trudnym do spełnienia, daje do zrozumienia, że może od niego odstąpić oczekując odpowiednich korzyści.
5.Najpowszechniejszą taktyką jest „spotkanie w połowie drogi”, każda ze stron dąży do sprawiedliwego kompromisu.
6.Rosyjski front – nazwa tej taktyki tak bardzo nas zaintrygowała, że postanowiliśmy sprawdzić jej etymologię. Okazuje się, że zaczerpnięto ją z II wojny światowej. Generał Wermahtu miał możliwość wysłania oficerów na różne fronty. W momencie, w którym generał miał wyznaczyć oficerowi jeden z frontów, ten błagał: „Panie Generale, każdy front tylko nie rosyjski”.
A na czym ona polega? Zasada jest prosta – przeciwnikowi dajemy do wyboru dwie nieciekawe opcje, z tą różnicą, że jedna jest naprawdę zła, a druga możliwa do przyjęcia.
7.Próbny balon, ta taktyka warta jest rozważenia, gdy nie wiemy jakie są granice oczekiwań drugiej strony, możemy zadać pytanie wspomagające, określające hipotetycznie nasz poziom zainteresowania. Na przykład, czy podpiszemy kontrakt dziś jeżeli zbierzemy połowę sumy.
8.Optyk z Brooklynu, jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu?
Mając klienta, zainteresowanego okularami mówi:
„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…” jeżeli nie usłyszy sprzeciwu dodaje „każde ze szkieł..” gdy znów nie usłyszy sprzeciwu mówi „oprawki – 100 dolarów..” i tak długo to trwa, aż nie usłyszy stanowczego protestu, ważne jest, że daje klientowi możliwość zaprotestowania robiąc stosowne pauzy.
Staraliśmy się wybrać dla Was te ciekawsze, ale jeżeli chcecie poznać kolejną sporą część koniecznie sięgnijcie do literatury P.J. Dąbrowski, „Praktyczna teoria negocjacji” lub też „Transakcje handlu zagranicznego” B. Stępień.