Na naszym blogu rozpoczynamy nowy cykl. Mamy nadzieję, że raczkującym sprzedawcom-negocjatorom pomoże przyswoić podstawową wiedzę z tego procesu, a „doświadczeni wyjadacze” znajdą tutaj wiele celnych i nieśmiertelnych wskazówek. Modeli negocjacyjnych jest bardzo wiele, w naszym cyklu zaprezentujemy tylko wybrane zagadnienia oraz rozwiązania.
Na początek trzeba wyjaśnić co to są negocjacje, o co w nich tak naprawdę chodzi? No i po co one. Polacy jako naród, nie mają zakorzenionej potrzeby negocjacji, inaczej ma się sprawa z narodami z Dalekiego czy też Bliskiego Wschodu. Przechodząc uliczkami targowisk, wchodząc do sklepów należy negocjować, nie kupi się pomarańczy bez wymiany kilku argumentów.
Negocjacje – rozmowa
Roger Dawson, znany amerykański doradca, bardzo często przytacza taki przykład: przy stole, na którym leży jedna pomarańcza, siedzą dwie osoby. Obie mają ochotę na pomarańczę. Po chwili rozmowy ustalają, że najsprawiedliwiej będzie podzielić pomarańczę na pół. Aby uniknąć nieporozumień, decydują, że jedna z nich przekroi pomarańczę na pół, a druga będzie miała prawo wyboru jednej z połówek jako pierwsza. Jednak obie osoby prowadzą dalej rozmowę, dzięki której lepiej poznają wzajemne intencje. Okazuje się, że jedna z osób potrzebuje tylko samej skórki, a druga zaś tylko sam sok. Nagle odkrywają, że każda ze stron może osiągnąć sukces, czyli może osiągnąć to na czym jej zależy bez konieczności kompromisu, bez konieczności poniesienia straty.
Odkrywamy pierwsze sekrety negocjacji:
- rozmowa to podstawa, nawet kiedy wydaje się, że nie ma możliwości osiągnięcia porozumienia i tak należy o tym porozmawiać,
- przed podjęciem ostatecznie decyzji warto jeszcze raz przeanalizować potrzeby każdej ze stron.