Negocjacje inaczej można nazwać rozmową, ale w każdej rozmowie najważniejsze jest słuchanie, czasami o tym zapominamy i skupiamy się na mówieniu. Dlaczego słuchanie jest tak bardzo ważne? Tylko uważne słuchanie pozwala nam na odkrycie prawdziwych celów oraz zamierzeń drugiej strony.
Słuchanie wbrew pozorom nie jest taką prostą sprawą, nie wystarczy tylko słuchać trzeba też słyszeć i tutaj robi się problem. Zazwyczaj słyszymy, to co chcemy usłyszeć a nie to co nam druga strona stara się zakomunikować. W swoim umyśle już z góry przyjmujemy stanowisko, bez wysłuchania do końca, mamy już na wstępie wyrobiony pogląd, zdążyliśmy wydać już swój osąd, i tak każdy z nas może dorzucić tutaj swoją cegiełkę. Dodatkowo na przeszkodzie stoi obawa, że ulegniemy drugiej stronie, że damy się podporządkować, co wpłynie na obniżenie poczucia własnej wartości, dość często również boimy się przyznać, że nie rozumiemy rozmówcy, słowa które kieruje w naszą stronę są nam obce, lub znaczą coś innego. Jak widać więc przeszkód jest wiele. Czy można sobie z nimi poradzić, czy można nauczyć się dobrego słuchania? Odpowiedź jest jedna i zdecydowana: tak, wystarczy tylko chcieć. Warto zacząć od prostego ćwiczenia – jeżeli ktoś zadaje nam pytanie, nie odpowiadajmy od razu. Dobry słuchacz da sobie chwilę na przemyślenie wszystkich kwestii. Potrafi przyznać się do tego, że nie wszystko pojmuje, że ma wątpliwości, woli dopytać o szczegóły niż odpowiedzieć pochopnie. Stare ludowe przysłowie głosi – „pośpiech wskazany tylko przy łapaniu pcheł”, w tej sytuacji jest ono najprawdziwszą prawdą. Takie zachowanie szczególnie w negocjacjach ma ogromne znaczenie, daje nam również dodatkowy czas na zastanowienie się. Zawsze lepiej poprosić o powtórzenie niż podjąć błędną decyzję.
Słuchać to nie znaczy siedzieć nieruchomo i milczeć, pełne zrozumienie daje tylko aktywne słuchanie. Oto kilka wskazówek, które pomogą nam zamienić się w aktywnego słuchacza:
- parafrazowanie – powtarzanie swoimi słowami tego, co – jak nam się wydaje – ktoś powiedział („mówisz, że”, „innymi słowy”, „więc czułeś się wtedy...” „czy chcesz przez to powiedzieć, że...”)
- precyzowanie – często towarzyszy parafrazowaniu, oznacza zadawanie pytań aż do uzyskania pełniejszego obrazu,
- informacja zwrotna – mówienie o swoich reakcjach, oznacza dzielenie się tym co dzieje się wewnątrz ciebie. Cechy dobrej informacji zwrotnej: natychmiastowa, szczera, wspierająca,
Dodatkowo pomoże nam utrzymanie kontaktu wzrokowego, lekkie nachylenie się w stronę mówiącego, przytakiwanie.