Znowu wyszedłeś z biura z poczuciem, że mogłeś wynegocjować więcej, mocniej, lepiej? Udane negocjacje to takie, które satysfakcjonują wszystkich uczestników. Co zatem poszło nie tak? Podpowiadamy, co zrobić, aby obie strony wyszły ze spotkania z zadowoleniem.
1.Przewiduj
Przed każdym biznesowym spotkaniem, warto się do niego dobrze przygotować. Zapewni Ci to spokój, opanowanie, ale przede wszystkim- pozwoli Ci przewidzieć scenariusze przyszłych rozmów. Określ cel, jak chciałbyś osiągnąć, a potem zastanów się, jaki cel wyznaczyła sobie druga strona. Ustal priorytety i skup się na nich. Jeśli w spotkaniu bierze udział więcej niż jeden przedstawiciel Twojej firmy- zadbaj oto, aby priorytety były wspólne. Nie zamykaj się tylko na jeden kierunek rozmowy, który chcesz obrać- obmyśl klika alternatyw. A potem trzymaj się tej najlepszej
2. Wybierz miejsce
Najbezpieczniejsze będzie oczywiście własne biuro. Jeśli jednak druga strona naciska na inne miejsce, ostatnie, na które chcesz się zgodzić, to siedziba „obcej” firmy. Wybierz raczej neutralny grunt, na którym będziesz czuł się swobodniej. Zapewni to komfort psychiczny i pozwoli uniknąć niepotrzebnego stresu.
3. Opanuj sytuację
Wystrzegaj się agresji, zachowaj opanowanie i kulturę. Druga strona chętniej będzie negocjować z człowiekiem, do którego poczuje sympatię. Będąc pewnym siebie i trzymając się swoich założeń wzbudzisz respekt swojego klienta.
4. Słuchaj
Wielu managerów ma problem z utrzymaniem poziomu skupienia. Bardziej koncentrują się na tym, żeby obronić swoje stanowisko, niż na tym, żeby wysłuchać drugiej strony. To właśnie empatia i umiejętność słuchania pomoże Ci „wczuć się” w sytuacje Twojego klienta i obrać właściwą drogę negocjacji. Zastanów się, jakie warunki byłbyś w stanie zaakceptować, gdybyś siedział po drugiej stronie stołu.
5. Co z tą ceną?
Przede wszystkim nie zaczynaj od rzucenia klientowi liczby, którą sobie wykalkulowałeś. Niech temat ceny wypłynie naturalnie, po ówczesnym wybadaniu gruntu. Pozwól drugiej stronie, aby określiła swoje oczekiwania, a potem opowiedz o swojej ofercie. Cena to temat raczej na zamknięcie spotkania. Nie zapominaj jednak o tym, że nie zawsze ilość zer na kontrakcie ma największe znaczenie. Czasem, przy zachowaniu wartości umowy niższej od proponowanej, możesz zyskać coś innego. Może to być produkt, reklama czy pomoc drugiej strony w zdobyciu nowych klientów.
Negocjacje to dla wielu osób raczej bitwa, niż pokojowe spotkanie. Zwycięzca odchodzi usatysfakcjonowany, a przegrany pociąga nosem gdzieś w kącie, zastanawiając się, co zrobił źle i dlaczego nie wywalczył więcej. Tymczasem negocjacje powinny wyglądać raczej jak gra zespołowa, która kończy się remisem.